Спрос на качественные и крупные сельхозактивы сохраняется, однако структура рынка меняется, и сделки становятся более избирательными. Так, за 2025 год объем M&A в отрасли сократился почти на 40% в денежном выражении, рассказал «Агроинвестору» руководитель департамента по работе с клиентами рыночных отраслей банка ВТБ Дмитрий Средин. Покупатель смотрит на актив через призму финансовой модели и сроков окупаемости, тогда как фермер по‑прежнему ориентируется на «цену за гектар». В итоге ценовые ожидания сторон часто оказываются слишком далеки друг от друга. «Крупные земельные пакеты и проблемные активы по-прежнему находят покупателей, но, как правило, со скидкой к рыночной оценке», – добавил он. Активы с переработкой и более предсказуемым денежным профилем часто позиционируются с ориентирами оценки на уровне 6x EBITDA и выше. В то же время сделки могут проходить с дисконтом к этим ожиданиям, что отражает текущие рыночные условия и приоритеты продавца, отмечает эксперт. «Публичные ориентиры также указывают на более сдержанные уровни оценки. Например, мультипликатор "Русагро" находится вблизи 4,5x. Причины такого расхождения во многом носят фундаментальный характер и хорошо прослеживаются на уровне экономики отрасли», – говорит он. Чтобы сохранить и повысить инвестиционную привлекательность бизнеса, подстраивать структуру посевов под текущую конъюнктуру рынка уже недостаточно, уверен Средин. Нужна переориентация с тактики «выживания на сезон» на стратегию устойчивой доходности для инвестора. «Фермерам нужно решать сразу три задачи: выстраивать технологическую базу и современную агрономию, чтобы адаптироваться к климатической нестабильности; двигаться в сторону вертикальной интеграции – хранение, переработка, собственная логистика позволяют зарабатывать не только на урожае, но и на всей цепочке до конечного покупателя; а также развивать компетенции в рыночном анализе и управлении ценовым риском, включая хеджирование», – перечисляет эксперт. «Например, мы предоставляем клиентам товарные свопы, которые позволяют заранее зафиксировать цену будущей продажи и маржу к биржевым фьючерсам на пшеницу и сахар, а также к торговым лимитам, дающим возможность работать на бирже без заморозки собственных средств под гарантийное обеспечение, – говорит Средин. - Для сельхозпроизводителя продажа свопа под урожай на горизонте до 12 месяцев – это реальный способ превратить ценовые колебания в планируемый денежный поток, а не в сюрприз в момент уборки». Так, в Краснодарском крае закупочная цена пшеницы за последние десять лет выросла с 10 тыс. руб. до 15 тыс. руб. за тонну – то есть примерно в полтора раза, сравнивает Средин. Рассчитывать на дальнейшее повышение, по его словам, сложно: введенный в 2021 году механизм плавающей экспортной пошлины фактически «срезает» до 70% потенциального ценового апсайда у производителей, не позволяя внутренним ценам в полной мере следовать за мировой конъюнктурой. При этом стоимость гектара качественной пашни за тот же период увеличилась на 50-60%, себестоимость производства также увеличилась вдвое, а маржа заметно снизилась. «В такой конфигурации гектар плодородной земли уже не обеспечивает той инвестиционной отдачи, на которую агробизнес мог рассчитывать десять лет назад», – отмечает он. Кроме того, сверхдоходность растениеводства начала 2020‑х годов, когда маржа по EBITDA доходила до 35%, осталась в прошлом. «В 2026 году большинство финансовых моделей растениеводства ориентируется на целевой уровень EBITDA margin около 20%. На этом фоне меняется и логика оценки бизнеса: все меньшее значение имеет размер земельного банка как таковой и все большее – его способность генерировать устойчивый денежный поток», – заключает эксперт.