В прошлом сельхозгоду международная агроторговая компания AGS поставила на мировые рынки 346 тыс. т продукции — в 1,7 раза больше, чем сезоном ранее, а ее выручка впервые превысила $100 млн. Почему компания делает ставку на нишевые культуры и продукты переработки, с какими сложностями сталкивается при развитии экспорта и о том, чем ее привлекает Африка, «Агроинвестору» рассказал основатель AGS Аким Талибов. — Какой была структура и динамика экспорта у компании в прошлом сезоне по сравнению с предыдущим и какие факторы на нее повлияли? - Основная доля в поставках в стоимостном выражении пришлась на продукты переработки (пшеничные и кукурузные отруби, барда, кукурузный зародыш) — 43%. В натуральном выражении их доля составила 63% (218 тыс. т). Сезоном ранее эти показатели были на уровне соответственно 88% и 94% (190 тыс. т). Доля бобовых и масличных культур в отгрузках прошлого сельхозгода выросла до 29% (99 тыс. т) с 6% (11 тыс. т) в предыдущем сезоне, в выручке — до 42% с 12%. Наибольший вклад в экспортную выручку внесли пшеничные и кукурузные отруби, а также желтый горох и овес. Как видно из цифр за прошедший сельскохозяйственный год, был сделан акцент на зернобобовые и масличные культуры. Мы сознательно усилили команду и увеличили объем экспорта именно этой продукции. Такой стратегический ход был продиктован желанием расширить возможности и не ограничиваться только рынком продуктов переработки, где активно присутствуем. Диверсификация стала ключевым элементом, который помогает укрепить позиции и оставаться гибкими в условиях изменчивого рынка. БОльшую часть в структуре экспорта занимали и продолжают занимать продукты переработки (более 70%). Это отдельная группа в портфеле компании. Если же говорить о нишевых культурах, то среди зернобобовых и масличных, — это горох и лен. Среди главных направлений сезонов-2022/23 и 2023/24 остаются Турция (около 70%) и Китай. В 2023/24 году в топ направлений также вошла Индия. На структуру экспорта в последнем сезоне повлияло открытие закупочных офисов компании в Африке. С появлением торгового потока из Танзании портфель AGS пополнился кешью, соевыми бобами, кунжутом, нутом Дейзи. Представительство в Танзании было открыто в конце прошлого года и оттуда уже было экспортировано около 10 тыс. т кешью и бобов. — По вашим оценкам, насколько увеличился интерес как производителей, так и экспортеров к нишевым культурам? - Пошлины на наши продукты введены и продолжают действовать. Однако, несмотря на это, мы наблюдаем рост интереса к нишевым культурам (зернобобовые, масличные, также отдельно идут продукты переработки, например пшеничные и кукурузные отруби, барда — для них отсутствуют биржевые индикаторы), хотя прямой связи между этими двумя факторами нет. Конкуренция на рынке усиливается. Многие новые игроки, не обладая достаточным знанием специфики рынка, сталкиваются с трудностями и в итоге покидают его. Объем производства нишевых культур ниже по сравнению с массовыми зерновыми, такими как пшеница. Тем не менее, они играют важную роль на мировом рынке и в некоторых странах, например в Индии и Китае, являются основными продуктами питания. — Как вы оцениваете экспортный потенциал зернобобовых, масличных и продуктов переработки, которые вы поставляете? - Мы наблюдаем стабильный рост производства и экспорта этих продуктов. Если говорить о зернобобовых, то это связано с несколькими факторами. Во-первых, сельхозпроизводители становятся более технологически продвинутыми. Во-вторых, они стремятся к диверсификации продукции, особенно когда сталкиваются с пошлинами, колебаниями цен на пшеницу и другими экономическими факторами. В-третьих, некоторые культуры участвуют в севообороте и необходимы для обогащения почвы полезными элементами, что особенно относится к зернобобовым. Что касается продуктов переработки, то здесь все просто: растет потребление, увеличивается количество заводов, и, следовательно, становится больше объем продуктов переработки в России. — Насколько конкурентен рынок по каждой категории? - Рынок продуктов переработки давно устоялся и остается конкурентным. Производство в стране ограничено количеством действующих предприятий, что приводит к стабильному, но незначительному ежегодному росту. Конкуренция высокая: большинство экспортеров имеют офисы в Турции — основном потребителе продуктов переработки, а также свои склады, логистику и частичную переработку. Опишу картину на примере пшеничных отрубей. За восемь месяцев этого года экспортеры отгрузили почти 900 тыс. т, в основном продукция поставлялась в Турцию. AGS стала лидером, поставив за этот период около 150 тыс. т продукции, что на 40% больше, чем за тот же период в 2023 году. В целом отгрузки продуктов переработки за январь-август составили около 3,3 млн т, согласно данным TBI Logistics. AGS вошла в топ-5 экспортеров продуктов переработки и стала ведущей среди трейдеров, уступив по объему поставок только заводам-производителям. На рынке зернобобовых конкуренция другая, но тоже значительная. Лишь несколько компаний занимаются экспортом гороха через глубоководные порты Новороссийска, тогда как остальные работают с малыми партиями — отправляют продукцию в Турцию небольшими судами или контейнерами. В этом сегменте много мелких игроков, работающих с небольшими объемами, например, поставляя контейнеры в Китай. На рынке масличных конкуренция еще острее из-за растущей российской внутренней переработки. Конкуренция на этих рынках усиливается за счет мелких игроков, которые часто не выдерживают первых кризисов. Это видно как в сегменте переработки, так и на рынке зернобобовых: компании заходят на рынок, сталкиваются с проблемами, терпят убытки и уходят. В сегменте переработки конкуренция строится на эффективности: компании вынуждены оптимизировать процессы, чтобы оставаться конкурентоспособными. Некоторые включают в маржу субсидии на транспорт, фактически продавая с убытком и рассчитывая на прибыль за счет этих субсидий. — Почему приняли решение заниматься нишевыми культурами и продуктами переработки, чем вас привлекает этот рынок? Насколько эти поставки более выгодны с финансовой точки зрения, чем, например, экспорт пшеницы? - Рынок массовых культур, таких как пшеница, кукуруза, ячмень и подсолнечник, очень конкурентный. Крупные компании создали вертикально интегрированные логистические цепочки, став ключевыми игроками. Чтобы предложить конкурентоспособные цены на этом рынке, необходимо иметь значительные ресурсы и обширную инфраструктурную базу (собственные портовые мощности, морские суда и др.), которыми на тот момент мы не располагали. Конечно, мы могли бы работать с этими экспортерами и просто поставлять продукцию для них, но нас всегда интересовал собственный экспорт. Кроме того, нишевые культуры обладают зачастую большей маржинальностью, чем массовые, так как с ними сложнее работать, нет биржевых индикаторов и труднее организовать закупку большого объема. — В чем специфика экспорта нишевых культур и продуктов переработки, какие нюансы нужно учитывать? - В отношении продуктов переработки и зернобобовых культур важно учитывать несколько нюансов. Продукты переработки подвержены порче: они могут гореть, быстро впитывать влагу и подвергаться другим негативным воздействиям, поэтому требуют более бережного обращения. Значительная часть продуктов переработки ориентирована на Турцию, которая является основным потребителем российской продукции, и основные объемы экспорта идут именно туда. Переработка также привязана к крупным заводам, в отличие от сельхозпроизводителей, которых много и среди них есть мелкие. Что касается зернобобовых, то их в России производится меньше, что усложняет процесс закупки из-за ограниченности предложения. — AGS планировала экспортировать в Китай свекловичный жом, начались ли поставки? Учитывая то, что ранее основные поставки жома шли в Европу, а сейчас, по всей видимости, они прекратятся из-за введения запретительной пошлины, видите ли вы перспективы увеличения отгрузок этой продукции в тот же Китай, например? - Свекловичный жом, богатый клетчаткой и питательными веществами, востребован в кормовой промышленности. Поставки из России в Китай имеют потенциал благодаря растущему спросу на корма для животных. Россия способна обеспечить стабильные поставки благодаря объемам производства и развитой транспортной инфраструктуре между странами. AGS планирует поставлять его в Китай с осени этого года. — В целом какая у AGS география поставок, какие страны являются ключевыми покупателями? Рынки каких государств считаете наиболее перспективными? - AGS поставляет продукцию более чем в 26 стран, основными торговыми партнерами являются Турция, Китай, Индия, Пакистан, Египет и Иордания. В 2024 году открылся офис AGS в Китае, в планах — представительство в Индии. Также недавно открылся офис в Мозамбике. В скором будущем запустим экспорт из Нигерии. Из России в Китай будем поставлять желтый и зеленый горох, маслосемена льна, овес, а также свекловичный жом. Из Танзании в Китай планируется экспорт кунжута, арахиса, соевых бобов. Самыми перспективными рынками мы считаем Китай и Индию — это основные потребители продуктов питания в мире. — Приходится ли сталкиваться с какими-то барьерами, в том числе скрытыми, при выходе на тот или иной новый рынок или при поставках в те страны, с которыми уже какое-то время сотрудничаете? - Существуют различные барьеры. Основной из них — культурный, поскольку каждая страна имеет свои особенности, и это, на самом деле, самое сложное. Второй по значимости барьер — финансовый, так как сейчас по всему миру сложно работать с банками. В одних странах наблюдается нехватка наличных средств, в других — отсутствие финансирования, где-то возникают трудности с проведением переводов и так далее. Еще один важный аспект — подбор членов команды. При выходе на новый рынок и планировании открытия офиса, если не удается найти квалифицированного профессионала, то все усилия могут оказаться напрасными. — Почему решили открыть офисы в Танзании и Мозамбике? Чем компании интересен рынок Африки как с точки зрения поставок туда продукции, так и вывоза местных товаров? - Мы ориентированы на создание геополитически независимых торговых потоков, поэтому активно развиваем поставки не только из России, но и из Африки. Оттуда AGS экспортирует кунжут, арахис, соевые бобы, кешью, нут Дейзи, голубиный горох. Африканский регион привлекателен своими исключительными темпами роста численности населения, что ведет к значительному увеличению спроса на продукты питания и сельскохозяйственную продукцию. В среднем число детей на одну женщину в африканских странах гораздо выше, чем в Европе, США и Азии, что формирует огромный потребительский рынок. Уже сегодня в Африке насчитывается более 300 млн потенциальных потребителей, и этот показатель будет расти. Наше присутствие в Африке помогает создать диверсифицированную и устойчивую компанию, способную противостоять экономическим и геополитическим потрясениям. В перспективе мы рассматриваем Африку как важный рынок сбыта, также планируем расширение инфраструктуры, например, создание или приобретение собственного сухого контейнерного терминала в Танзании. Однако на данный момент Африка в основном является закупочным офисом. Одним из минусов является сезонность: например, Восточная Африка способна поставлять агропродукцию только в небольших объемах с февраля по июль. К тому же на рынке высокая конкуренция. Тем не менее, долгосрочные перспективы развития африканского рынка сбыта очевидны, и мы продолжаем активно развивать это направление. — Какие были сложности с выходом на африканский рынок? - Африка — непростой регион для ведения бизнеса, но довольно перспективный. Многие процессы ведутся вручную. Нехватка инвестиций приводит к слабой развитости логистической инфраструктуры и необходимости искать нестандартные решения. Крупных хозяйств нет, а оплата может осуществляться наличными. Существуют также культурные различия, к которым нужно адаптироваться. При ведении переговоров личные взаимоотношения и доверие играют значительную роль. Если говорить о найме людей, то найти квалифицированный персонал, отвечающий корпоративным требованиям в стиле российских и международных компаний, было непростой задачей. — Если сравнивать работу в разных странах присутствия AGS, откуда вам проще и эффективнее экспортировать продукцию? - Нам наиболее удобно экспортировать из России, поскольку здесь доступны значительные объемы продукции, налаженные и хорошо знакомые нам процессы, а также развитая экспортная инфраструктура и опытные специалисты в этой сфере. При этом существует распространенное заблуждение о том, что банковская система в России устарела или что здесь что-то не функционирует должным образом. На мой взгляд, Россия предлагает эффективные и комфортные условия для ведения бизнеса. — На ваш взгляд, в целом какие вызовы сегодня стоят перед экспортерами сельхозпродукции, в том числе поставщиками нишевых сельхозкультур? - Во-первых, глобальным вызовом является доступ к финансированию. Нишевые продукты сложнее финансировать, так как они не являются биржевыми товарами, и банкам, а также финансовым институтам сложно определять бенчмарки. Это создает трудности. Во-вторых, нишевые культуры составляют немалую долю российского агроэкспорта, однако аналитическая информация о них либо крайне скудная, либо вовсе отсутствует. Без качественной аналитики сложнее работать, принимать торговые решения, поэтому необходима глубокая экспертиза самих продуктов. В-третьих, многие из этих продуктов привязаны к узким географическим регионам, что создает риски. Например, если основным покупателем продукции переработки является Турция, то любые изменения в стране могут серьезно повлиять на рынок. Могут возникнуть проблемы с Индией и Пакистаном. Рынки характеризуются высокой волатильностью. В-четвертых, это нехватка инфраструктуры в сезон. В Новороссийске крупные игроки заняли ключевые позиции, фактически монополизировав рынок. В регионах же не хватает современных портов, судов и другой необходимой инфраструктуры. Эта проблема, к сожалению, с каждым годом только усугубляется. Еще одна из проблем — введение дополнительных санкций и пошлин на российские продукты в Европе. Это осложняет их поставки на европейские рынки. Зачастую также наблюдается нехватка перевалочных мощностей, так как они в основном заняты массовыми культурами. Рынок нишевых агропродуктов в России обладает высоким экспортным потенциалом, но для его полного раскрытия необходимы шаги в области финансирования и развития инфраструктуры. С поддержкой государства и финансовых институтов эти барьеры могут быть преодолены, что позволит российским экспортерам укрепить свои позиции на мировом рынке и открыть новые перспективы.